El cambio es la única constante en las empresas
- Javier Mateache Calderón
- 11 jul
- 12 Min. de lectura
Introducción: ¿Qué significa pivotar en una startup?
En el mundo de las startups, pivotar significa reformular la estrategia de negocio y reinventarse para encontrar aquello que realmente quiere el cliente. Como explica Forbes, el concepto de “pivot” se refiere a ir cambiando el rumbo hasta descubrir “lo que el cliente quiera usar y está dispuesto a pagar”. En otras palabras, se trata de ajustar o incluso cambiar radicalmente de idea inicial para lograr el encaje producto-mercado (también conocido como product-market fit), ese punto en que el producto satisface una necesidad real del mercado. Pivotar no siempre implica abandonar por completo la visión original; a veces puede ser un cambio de canal, de segmento de clientes o de modelo de negocio, pero siempre con el objetivo final de alinear la empresa con lo que el usuario demanda.
¿Por qué pivotan las startups? Las razones van desde superar a la competencia, hasta descubrir que la idea inicial no resolvía un problema relevante. Antes de darse por vencida, una startup puede “reinventarse y definir un nuevo plan o modelo de negocio” para garantizar su continuidad. De hecho, aplicar metodologías ágiles como Lean Startup fomenta desde el inicio un proceso cíclico de prueba y aprendizaje: se construye un Producto Mínimo Viable (MVP), se lanza a un grupo de usuarios y se recopila su feedback para iterar rápidamente. Así, incluso sin estar en crisis, muchas compañías han ajustado su propuesta inicial para crecer y tener éxito.
Grandes empresas tecnológicas que triunfaron gracias a un pivot
Es común pensar que las empresas tecnológicas más exitosas tuvieron un camino lineal al éxito, pero la realidad es muy distinta. Muchas “compañías que más han crecido” en los últimos años son el resultado de “una reinvención a tiempo”. A continuación, repasamos algunos casos icónicos –tanto globales como locales– de startups que comenzaron con una idea muy diferente a la que finalmente las llevó al estrellato. Estos ejemplos demuestran que saber cambiar a tiempo puede transformar por completo el destino de un negocio.
Infografía – Varias de las startups tecnológicas más exitosas comenzaron con otra idea totalmente distinta antes de pivotar hacia su modelo ganador (Twitter, Groupon, PayPal, Facebook, Flickr, Instagram, YouTube, Pandora, entre otras). Fuente: Entrepreneur.
Slack (antes Tiny Speck) – De un videojuego fallido a la comunicación empresarial. Esta popular herramienta de comunicación interna nació de un fracaso. Sus fundadores dirigían en 2011 una startup de videojuegos llamada Glitch, que no despegó en el mercado. Sin embargo, identificaron valor en la herramienta de mensajería interna que usaban dentro del equipo y tuvieron la audacia de pivotar hacia allí. Así nació Slack en 2013, enfocada totalmente en facilitar la comunicación de equipos de trabajo. El giro fue un éxito rotundo: Slack alcanzó el estatus de unicornio en menos de dos años y en 2020 fue adquirida por Salesforce por 27.000 millones de dólares. Un ejemplo claro de cómo un cambio de rumbo basado en observar el comportamiento de los usuarios (en este caso, los propios empleados) llevó a encontrar el product-market fit.
YouTube – De sitio de citas por video a la mayor plataforma de video del mundo. Cuando se lanzó en 2005, YouTube tenía un propósito muy distinto al actual: sus fundadores lo concibieron como un sitio de citas en línea con video, incluso con el eslogan “Tune In, Hook Up”. La idea original era que los usuarios subieran videos presentándose y buscando pareja. Tras cinco días sin que nadie subiera un solo video (ofrecieron incluso pagos de $20 a mujeres que lo hicieran, sin éxito), se dieron cuenta de que el concepto no cuajaba. Entonces tomaron una decisión crucial: “olvidar el aspecto de citas y abrir la plataforma a cualquier tipo de video”. Ese pivot marcó el inicio del YouTube que hoy conocemos. El primer video subido (Me at the Zoo) inauguró una avalancha de contenido de todo tipo y usuarios entusiasmados. Apenas un año después, en 2006, Google adquirió YouTube —que ya crecía explosivamente— por una suma astronómica (1.650 millones de dólares). Hoy YouTube es la segunda web más visitada del mundo, prueba de cómo cambiar a tiempo de estrategia abrió la puerta a un crecimiento extraordinario.
Netflix – De alquilar DVDs por correo a dominar el streaming mundial. La visión inicial de Netflix en 1997 era un videoclub en línea: los usuarios pedían DVDs por correo postal y luego los devolvían, en un modelo de suscripción. Este negocio funcionó bien durante varios años, pero hacia finales de la década de 2000 Reed Hastings, su fundador, vio una oportunidad mayor gracias a Internet: distribuir video bajo demanda. En 2007 Netflix pivotó hacia el streaming de contenidos por Internet, primero como un servicio complementario y pronto como su foco principal. La transición no fue fácil (recordemos el fallido intento de separar la marca en “Qwikster”), pero resultó visionaria. Al reimaginar su modelo de negocio más allá del DVD físico, Netflix terminó por volcarse completamente a su plataforma en línea, ofreciendo catálogo ilimitado en streaming. El resultado: para 2022 ya contaba con 231 millones de usuarios en el mundo, además de producir contenido propio. De ser una empresa de alquiler de DVDs, Netflix se convirtió en el gigante global del entretenimiento en streaming gracias a iterar su modelo conforme cambiaron los hábitos de sus usuarios.
Twitter (antes Odeo) – De plataforma de pódcast a “la conversación” global en 280 caracteres. Twitter nació literalmente de un pivot. En 2005, Evan Williams (cofundador de Blogger) lanzó Odeo, una plataforma para buscar y suscribirse a pódcasts. Pero ese mismo año Apple anunció pódcasts en iTunes, haciendo a Odeo menos relevante. Con su producto original amenazado, el equipo de Odeo realizó una tormenta de ideas sobre qué rumbo tomar. Uno de sus empleados, Jack Dorsey, propuso una red social de mensajes cortos vía SMS para compartir “estatus” o lo que uno estaba haciendo. Esa idea se prototipó internamente con el nombre Twttr y mostró potencial. En 2006, Odeo pivotó completamente hacia Twitter, dejando atrás los pódcasts para enfocarse en la nueva plataforma de microblogging. El cambio fue oportuno: Twitter se convirtió en una de las redes sociales más influyentes del mundo y en sinónimo de conversación en tiempo real, con cientos de millones de usuarios. Hoy incluso tras cambios de nombre y rumbo, la empresa (ahora “X”) permanece como legado de aquel pivot atrevido que surgió de escuchar cómo cambiaba el mercado del audio.
Instagram (antes Burbn) – De check-ins con fotos a reina de las redes sociales visuales. Instagram no siempre fue la app sencilla de fotos que todos conocemos. Sus fundadores, Kevin Systrom y Mike Krieger, lanzaron en 2010 una aplicación llamada Burbn, que era un complejo híbrido de check-in geográfico (al estilo Foursquare) con elementos de red social y juego, incluyendo subir fotos con filtros. Burbn, en resumen, hacía demasiadas cosas a la vez. Analizando el comportamiento de sus pocos usuarios, Systrom notó que lo que más utilizaban era la función de compartir fotos. Tomando esa señal, decidieron hacer un giro drástico: simplificaron la app enfocándola solo en fotos, le dieron un nuevo nombre –Instagram– y la lanzaron de nuevo. El resto es historia: Instagram explotó en popularidad tras su lanzamiento en octubre de 2010, alcanzando un millón de usuarios en apenas tres meses. Su propuesta de valor clara (fotos cuadradas con filtros vintage) enganchó al público móvil. En 2012, Facebook adquirió Instagram por 1.000 millones de dólares, y hoy la plataforma supera los 2.000 millones de usuarios activos mensuales. La lección de Instagram es valiosa: a veces menos es más, y escuchar al usuario –darse cuenta de qué función aman realmente– puede guiar un pivot exitoso.
Airbnb – De alquilar un colchón inflable a revolucionar los alojamientos. La historia de Airbnb es un ejemplo inspirador de iteración perseverante. Sus fundadores, Brian Chesky y Joe Gebbia, empezaron en 2007 ofreciendo alojamiento de forma muy casera: montaron un par de colchones inflables (“air beds”) en su salón de San Francisco y dieron desayuno (“B&B”) a huéspedes que no encontraban hotel durante un evento. Aquella idea inicial de “Airbed and Breakfast” era más una solución temporal que un negocio escalable. Pero validó que había gente dispuesta a pagar por quedarse en la casa de un extraño. Tras ser rechazados por inversionistas en múltiples ocasiones (a muchos les parecía una locura eso de “¿y si te toca un huésped raro?”), los fundadores siguieron iterando: mejoraron la plataforma, añadieron pagos en línea, ampliaron la oferta a habitaciones y pisos completos, etc. En 2009 lograron entrar a Y Combinator casi de última hora vendiendo cereales de Obama y McCain para financiarse –una anécdota famosa– y pulieron su modelo de negocio. Con el tiempo, Airbnb encontró el product-market fit al democratizar el alojamiento entre particulares. Hoy opera en todo el mundo con millones de anuncios activos, y transformó para siempre la industria hotelera. El camino de Airbnb demuestra que iterar “poco a poco” y adaptarse a las necesidades de la gente (viajeros buscando alojamiento más auténtico y barato, anfitriones buscando ingresos extra) puede llevar a construir un imperio, incluso si se empieza con algo tan humilde como un colchón inflable.
Estos son solo algunos de los casos más emblemáticos. Podríamos mencionar muchos más ejemplos paradigmáticos, como Groupon, cuya precursora The Point era una plataforma de causas colectivas antes de pivotar en 2008 al modelo de cupones diarios que la llevó a una valoración superior a 1.000 millones en solo un año (aunque años después ese modelo perdiera fuelle). O el caso de Flickr, surgido como una funcionalidad dentro de un juego en línea que nunca despegó; sus creadores lo reciclaron en 2004 como un sitio para compartir fotografías y acabaron vendiéndolo a Yahoo! por 35 millones. Incluso gigantes como Facebook tuvieron micro-pivotes en sus inicios (pasó de ser exclusivo para estudiantes a abrirse al mundo, y de enfocarse solo en perfiles a abrazar también las páginas de empresas, etc.), adaptándose a lo que su creciente base de usuarios pedía.
Como demuestran estos casos de éxito protagonizados por algunas de las empresas más conocidas, la capacidad de “hacer borrón y cuenta nueva” en el momento adecuado puede ser la clave para escalar un negocio.
El arte de iterar en base al usuario: lecciones y casos en España
Hasta ahora hemos visto pivotes legendarios a nivel global. ¿Y en España? Si bien nuestro ecosistema emprendedor es más joven, también encontramos ejemplos inspiradores de iteración continua y adaptación. Muchas startups españolas quizás no han hecho pivotes tan radicales como los de Silicon Valley, pero han sabido afinar su modelo poco a poco en función de la demanda del mercado. Al final, el principio es universal: escuchar al usuario y responder a sus necesidades es lo que separa a las startups que despegan de las que se quedan en el aire.
Un caso actual es Playtomic, la app madrileña líder en reservas de pistas de pádel y otros deportes. Playtomic nació con la idea de digitalizar la reserva deportiva (buscar y reservar cancha, encontrar compañeros de juego, etc.), y venía creciendo rápidamente. Sin embargo, afrontó un reto inesperado: la pandemia de COVID-19 llevó su actividad a cero de la noche a la mañana –nadie podía salir a jugar, luego nadie usaba la aplicación. En vez de rendirse, el equipo vio una oportunidad para pivotar parcialmente su enfoque. Como cuenta su fundador, “tuvimos que reinventar la app para que fuera más que una herramienta de reservas; queríamos volverla social”. Durante los meses de inactividad obligada, añadieron funcionalidades sociales, mejoraron la experiencia de usuario y en general hicieron de Playtomic una comunidad deportiva, no solo una agenda de pistas. El resultado: cuando las restricciones se levantaron, el pádel explotó en popularidad (por ser un deporte “COVID-friendly”) y Playtomic estaba lista para capitalizarlo. Hoy cuenta con más de un millón de usuarios en 34 países y sigue creciendo, habiendo alcanzado una valoración superior a 200 millones de euros. La lección de Playtomic es clara: adaptarse a las circunstancias escuchando al usuario (¿qué podemos ofrecerle cuando no puede jugar?) permitió no solo sobrevivir, sino ampliar su propuesta de valor, fortaleciendo el negocio para el largo plazo.
Otro ejemplo lo vemos en Glovo, la startup barcelonesa de reparto a domicilio. Glovo nació en 2015 con la promesa “¡lo que quieras en minutos!” – una plataforma para pedir cualquier producto en tu ciudad y recibirlo rápidamente. Esa visión amplia les permitió probar diversas categorías (encargos, farmacia, supermercado, y por supuesto comida). Al analizar el uso, notaron que la comida a domicilio era de lo más solicitado, así que centraron esfuerzos en afiliar restaurantes y optimizar ese servicio, sin dejar de ofrecer los demás recados. Esa flexibilidad de enfoque –potenciar lo que más valoraban sus usuarios– fue clave para su expansión. Con el tiempo incorporaron también entregas de supermercado en 15 minutos, adaptándose a nuevas demandas (el quick commerce). Hoy Glovo es una de las principales apps de delivery en Europa y un unicornio español. Aunque su idea original ya era buena, su éxito vino de iterar el modelo continuamente: identificando qué funciona, reforzándolo, y ajustando lo que no (por ejemplo, en 2022 desinvirtieron en Latinoamérica para enfocarse en Europa, siguiendo datos de mercado). La historia de Glovo muestra que incluso sin un “giro de timón” drástico, la mejora constante basada en datos y feedback del cliente marca la diferencia entre estancarse o liderar.
También podríamos mencionar Cabify, que comenzó en 2011 ofreciendo solo coches de alta gama con chófer privado en Madrid. Escuchando al mercado, la compañía amplió gradualmente su oferta a diferentes tipos de vehículos y servicios (desde taxis hasta patinetes eléctricos en algunas ciudades), adaptándose para captar a un público más amplio. O Jobandtalent, fundada en 2009 como portal de empleo general, que años después pivotó hacia un modelo de ETT digital (contratación temporal y gestión de personal para otras empresas). Este cambio de enfoque, centrado en facilitar trabajos flexibles a demanda, la llevó a convertirse en unicornio y en referencia del HR tech español. En todos estos casos, el denominador común es la iteración basada en la evidencia: la startup prueba, aprende de los usuarios, y ajusta su rumbo.
MVP + feedback: los usuarios son quienes mandan
Hemos visto que el hilo conductor del éxito en estas empresas es la capacidad de iterar rápidamente en función de la respuesta del público. Para lograrlo de forma efectiva, los emprendedores suelen apoyarse en la metodología lean startup y el desarrollo de MVPs. Un Producto Mínimo Viable (MVP) es una versión básica de tu producto, con las funciones esenciales, creada con el menor esfuerzo posible para salir al mercado y validar una hipótesis. El MVP permite probar el producto con usuarios reales y recolectar sus opiniones antes de invertir en un despliegue a gran escala. Así, en vez de apostar todo a una gran idea inicial, la startup itera: lanza algo sencillo, mide resultados, aprende y mejora.
El ciclo construir-medir-aprender es la piedra angular del arte de pivotar. Importa menos tener la idea perfecta desde el día uno y más ser ágil para adaptarse. Eric Ries, autor de The Lean Startup, lo resume en la disyuntiva “pivotar o perseverar”: tras cada experimento debes decidir si mantienes el rumbo o haces un giro. Perseverar sin escuchar al mercado puede llevar al fracaso; pivotar demasiado tarde también. Por eso, la retroalimentación temprana es vital. Afortunadamente, hoy disponemos de infinidad de herramientas (analytics, encuestas, pruebas A/B) para escuchar al usuario incluso de forma cuantitativa. No se trata de hacer caso a cada ocurrencia individual, sino de detectar patrones: por ejemplo, Instagram notó que las fotos eran la función más usada, Groupon vio que su campaña de descuentos en The Point fue lo más exitoso, Slack comprobó que su herramienta interna enganchaba a otros equipos… Esa información proveniente de usuarios reales iluminó el camino a seguir.
Vale la pena enfatizar: el usuario es quien en última instancia “manda”. Las startups más exitosas son humildes para reconocer cuándo su plan A no está funcionando y valientes para cambiar al plan B, C o Z si es necesario. Como señala un artículo, “es importante siempre cambiar, probar e iterar cosas nuevas...” porque quedarte inmóvil ante la falta de tracción “solo extiende durante más tiempo algo que fallará”. Dicho de otro modo: pivotar no es signo de debilidad, sino de aprendizaje. Cada iteración acerca más al producto que la gente realmente quiere y está dispuesta a adoptar.
Conclusión: Iterar hasta triunfar (y cómo podemos ayudarte)
Las historias de Airbnb, Slack, Playtomic y tantas otras nos enseñan que el camino del emprendedor raramente es una línea recta. El arte de pivotar consiste en navegar con flexibilidad, ajustando las velas según soplan los vientos del mercado. No se trata de cambiar por capricho, sino de hacerlo informado por la experiencia y los datos, teniendo siempre la vista puesta en lograr el anhelado encaje producto-mercado. Una startup que itera constantemente está, por definición, viva y en movimiento; aprende más rápido y aumenta sus probabilidades de éxito.
En nuestra empresa lo tenemos claro: la mejor forma de desarrollar productos digitales exitosos es empezar construyendo un MVP sólido y luego mejorarlo una y otra vez en base al feedback de los usuarios, que al final son quienes deciden qué productos triunfan. Este enfoque centrado en el usuario, sumado a metodologías ágiles, nos permite minimizar riesgos y maximizar el aprendizaje en cada ciclo. Así, acompañamos a los proyectos desde la concepción inicial hasta la adaptación continua, asegurándonos de que cada iteración aporta valor real al cliente.
¿Tienes una idea de negocio o un producto que necesita evolucionar para alcanzar su potencial? Te ayudamos a iterar hasta el éxito. Al igual que las grandes empresas que hemos mencionado, tu proyecto también puede encontrar su camino óptimo. En NomuLabs.com, con nuestro programa de Iterate&Iterate (https://iterate.nomulabs.com/) somos especialistas en convertir hipótesis en realidades probadas: desarrollamos tu MVP, te ayudamos a probarlo con usuarios reales y lo refinamos incansablemente hasta lograr el product-market fit. Si quieres que trabajemos juntos para llevar tu startup al siguiente nivel, no dudes en visitar nuestra web y ponerte en contacto con nosotros. Estaremos encantados de ser tu compañero en el arte de pivotar hacia el éxito.
Referencias:
Comments