La incertidumbre que está matando tu startup (y probablemente no la estás midiendo)
- Leyla Marie Hazim Bahssa
- hace 18 horas
- 4 min de lectura
La mayoría de startups descubren sus problemas demasiado tarde.
Cuando los ingresos dejan de crecer, cuando el churn empieza a dispararse o cuando la caja se convierte en una cuenta atrás, el problema ya lleva meses desarrollándose. Lo único que ocurre es que por fin se ha vuelto visible.
Es una de las paradojas más frecuentes en startups: equipos obsesionados con dashboards, métricas y reporting que siguen sin saber qué es lo realmente importante.
No porque les falten datos.
Porque están mirando los indicadores equivocados.
En una conversación reciente en The Nomu Hour, Annamaria Pino, consultora de growth, mentora de aceleradoras y colaboradora de fondos de inversión en Europa, Latinoamérica y África, planteó una idea que cuestiona gran parte de cómo las startups entienden el crecimiento.
El trabajo de una startup no consiste en perseguir resultados.
Consiste en identificar la incertidumbre que puede destruir el negocio antes de que lo haga.
El error de medir únicamente resultados
Cuando un founder prepara un pitch deck suele mostrar métricas como:
usuarios activos, clientes, ingresos recurrentes, crecimiento mensual, facturación.
Todas son métricas útiles.
El problema es que son métricas de resultado.
Cuando aparecen en el dashboard, el fenómeno ya ha ocurrido.
Es como mirar por el retrovisor para conducir.
Si el churn aumenta, ya perdiste clientes.
Si las ventas caen, ya existe un problema comercial.
Si los ingresos se frenan, probablemente llevas meses acumulando fricción en algún punto del sistema.
La pregunta realmente interesante es otra:
¿Qué señales aparecen antes?
Qué es un indicador canario
El concepto proviene de las antiguas minas de carbón.
Los mineros llevaban canarios dentro de pequeñas jaulas porque eran mucho más sensibles a los gases tóxicos que los humanos. Si el canario dejaba de cantar, era momento de salir inmediatamente.
El pájaro detectaba el peligro antes de que fuera visible para todos los demás.
Las startups también tienen canarios.
Solo que normalmente nadie los está escuchando.
Un indicador canario es una métrica que predice un resultado futuro antes de que aparezca en los indicadores tradicionales.
No mide lo que ya ocurrió.
Mide lo que probablemente ocurrirá.
Y ahí es donde se toman las mejores decisiones.
Las startups no crecen haciendo más
Existe una idea bastante extendida dentro del ecosistema startup.
Si quieres crecer, necesitas más marketing.
Más campañas.
Más tráfico.
Más contenido.
Más inversión.
Más equipo.
La realidad suele ser bastante menos glamourosa.
Muchas veces el crecimiento no depende de hacer más cosas.
Depende de identificar cuál es la única incertidumbre que importa en este momento.
Cada etapa tiene una pregunta distinta.
Algunas startups necesitan descubrir qué segmento genera mayor interés comercial.
Otras tienen claro quién es su cliente ideal, pero son incapaces de convertir conversaciones en contratos.
Otras ya venden y el verdadero reto consiste en aumentar el valor de cada cliente.
Intentar resolver las tres cosas al mismo tiempo suele terminar igual: dispersión.
El problema de enamorarse del producto
Uno de los patrones más repetidos en startups tecnológicas es asumir que un producto mejor genera automáticamente más ventas.
Tiene sentido.
Es una idea intuitiva.
También suele ser falsa.
Muchos equipos pasan meses mejorando funcionalidades, refinando interfaces o añadiendo capacidades técnicas mientras las ventas permanecen exactamente igual.
No porque el producto sea malo.
Porque el problema está en otra parte.
En especial en entornos B2B, la venta rara vez depende únicamente del valor del producto.
Depende de cuánta fricción existe dentro del proceso de compra.
La mayoría de compradores no toman decisiones solos.
Necesitan convencer a compañeros.
Necesitan justificar presupuestos.
Necesitan presentar propuestas internamente.
Necesitan conseguir aprobaciones.
Y ahí es donde muchas startups abandonan a sus potenciales clientes.
Después de una demo prometedora envían un PDF de cinco páginas y esperan.
Lo que sucede al otro lado es muy distinto.
Alguien tiene que transformar ese PDF en una presentación.
Redactar correos.
Convencer a su jefe.
Responder preguntas.
Mover la oportunidad dentro de la organización.
Todo trabajo adicional reduce la probabilidad de compra.
Las startups más inteligentes entienden algo diferente.
No basta con vender.
Hay que ayudar a que otros vendan por ti.
Growth no es marketing. Es priorización.
Durante años la palabra growth se convirtió en sinónimo de adquisición.
Más tráfico.
Más leads.
Más campañas.
Pero cuando se observa cómo operan startups que realmente escalan, aparece otra definición.
Growth es entender qué palancas mueven el negocio.
Y decidir dónde concentrar recursos.
Algunas veces la palanca correcta es adquisición.
Otras veces es retención.
Otras veces es expansión dentro de clientes existentes.
La diferencia parece sutil.
No lo es.
Porque una startup que identifica correctamente la palanca principal puede multiplicar resultados sin multiplicar esfuerzo.
Una startup que se equivoca puede gastar meses optimizando algo irrelevante.
Las señales aparecen antes de que el problema sea visible
La mayoría de founders buscan respuestas.
Las mejores startups buscan señales.
Señales que indiquen qué segmento está respondiendo más rápido.
Señales que revelen si existe interés real dentro de una organización.
Señales que permitan anticipar churn.
Señales que indiquen expansión futura.
Las métricas de resultado siguen siendo importantes.
Pero las decisiones estratégicas rara vez se toman cuando el resultado ya ha llegado.
Se toman antes.
Cuando todavía existe margen para cambiar el rumbo.
Quizá por eso la pregunta más importante para una startup no es cuánto está creciendo.
La pregunta es otra.
¿Cuál es la incertidumbre que puede matar el negocio si no la resolvemos ahora?
Porque normalmente el problema no aparece de repente.
Lleva meses avisando.
Solo que nadie estaba escuchando al canario.
LinkedIn de Annamaria Pino: https://www.linkedin.com/in/annamariapino/
LinkedIn de Juanma Sáez: https://www.linkedin.com/in/juanmasaezdrr/
Nomu Labs Website: https://www.nomulabs.com/
Comentarios