EP.46 Claudia Losada, el arte de la venta

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Cómo construir equipos de ventas de alto rendimiento sin vender humo

En este nuevo episodio de The Nomu Hour hablamos con Claudia Losada, cofundadora y Chief Growth Officer de Hanbai, una empresa especializada en ayudar a compañías a construir equipos de ventas de alto rendimiento. Claudia compartió su amplia experiencia tras pasar por startups como Ironhack, TravelPerk y Cabify, y reflexionó sobre los retos actuales de las ventas.

Vender es resolver problemas y conectar personas

Para Claudia, vender no es persuadir a toda costa. Vender bien consiste en entender los problemas reales de los clientes, hacer las preguntas adecuadas y ofrecer soluciones que generen verdadero valor. Las habilidades clave son la empatía, curiosidad y la capacidad de escuchar. Esta visión humanista de las ventas rompe con el estigma del "vendedor pesado" y conecta con un enfoque más consultivo.

¿Se puede vender en cualquier sector?

Claudia defiende que un buen profesional de ventas puede adaptarse a distintos sectores siempre que invierta el tiempo suficiente en comprender el producto, la industria y las necesidades del cliente. Desde viajes de lujo hasta SaaS o tecnología, la adaptabilidad, el aprendizaje continuo y hablar el lenguaje del cliente son esenciales para el éxito.

La expansión internacional: adaptar procesos a cada mercado

Al abordar la expansión internacional, Claudia destaca la importancia de entender las diferencias culturales y de comportamiento comercial en cada país. Lo que funciona en España puede no ser efectivo en Reino Unido, Brasil o China. Canales como LinkedIn, email o llamadas en frío tienen pesos distintos según el contexto. La clave es iterar, investigar bien y ajustar expectativas.

La tecnología como columna vertebral de las ventas

Para Hanbai, las ventas se sostienen sobre cuatro pilares: estrategia, talento, procesos y tecnología. Herramientas como CRMs, Sales Intelligence o grabación de llamadas permiten tener trazabilidad total del proceso comercial, calcular el coste de adquisición de clientes y medir el retorno real de las acciones de ventas.

Incentivos: un básico bien diseñado

Los incentivos económicos siguen siendo un motor potente en ventas, pero deben diseñarse cuidadosamente según el producto, los márgenes y los objetivos de cada empresa. Además de las comisiones, factores como la cultura empresarial, el desarrollo profesional y la proyección de carrera son igual de importantes para mantener equipos motivados a largo plazo.

El peligro de vender humo: decir que no es clave

Uno de los errores más frecuentes que observa Claudia es sobrevender o generar expectativas que no se pueden cumplir. Vender funcionalidades inexistentes o prometer resultados imposibles daña la relación con el cliente y lastra la reputación de la empresa. Es clave tener el coraje de decir que no cuando no se puede aportar el valor necesario, incluso si supone perder un contrato a corto plazo.

Comunicación constante y documentación: claves de la posventa

El éxito no acaba con el cierre del contrato. Mantener una comunicación fluida, transparente y documentada con el cliente es fundamental para gestionar expectativas, prevenir problemas y generar confianza a largo plazo. Herramientas de grabación, reportes escritos y sobrecomunicación son prácticas habituales en Hanbai para evitar malentendidos y proteger los proyectos.

Las ventas del futuro: especialización de roles y tecnología inteligente

El futuro de las ventas pasa, según Claudia, por una mayor especialización de perfiles dentro del proceso comercial y un uso cada vez más sofisticado de la tecnología. Sin embargo, advierte del riesgo actual de saturación de herramientas, muchas de ellas infrautilizadas. Las nuevas soluciones de IA están empezando a revolucionar áreas como la prospección, pero el componente humano sigue siendo insustituible en fases críticas de la venta consultiva.

Takeaways del episodio

• Vender es ayudar a resolver problemas, no empujar productos.

• Adaptarse al cliente y su contexto es clave para vender en cualquier sector.

• La tecnología es imprescindible, pero debe usarse con criterio.

• Los incentivos económicos funcionan, pero deben estar bien diseñados.

• Sobrevender o vender humo es un error que pasa factura.

• La comunicación constante con el cliente asegura la salud de los proyectos.

• Las ventas tenderán a la especialización y a la combinación de procesos humanos y tecnológicos.

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