Sonia Ferrer, De dirigir 180 personas en Factorial a emprender viajando por el mundo

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En este episodio del podcast de Nomu Labs hablamos con Sonia Ferrer, consultora de ventas, formadora y creadora de Ventas con Sonia Ferrer. Sonia ha acompañado a empresas de diferentes tamaños y sectores en un punto crítico: profesionalizar sus equipos comerciales y transformar las ventas en un motor estratégico de crecimiento.

De la intuición al proceso

Durante mucho tiempo, las ventas se han asociado a una especie de “don natural”: carisma, facilidad de palabra o intuición. Sonia rompe con esa idea y plantea que vender es una disciplina que se entrena. Igual que un deportista sigue rutinas para mejorar, los equipos comerciales deben apoyarse en métricas, procesos y revisión constante.

Lo interesante es que este enfoque conecta directamente con el mundo startup. En Nomu Labs hablamos de iterar sobre el producto para adaptarlo al mercado. Sonia aplica la misma lógica a las ventas: iterar sobre el discurso, los canales y la propuesta de valor hasta dar con aquello que realmente engancha con el cliente.

La fuerza del factor humano

A pesar de la avalancha de herramientas digitales, CRM y automatizaciones, Sonia defiende que el contacto humano sigue siendo diferencial. La capacidad de escuchar de verdad, empatizar y generar confianza marca la diferencia entre una venta puntual y una relación a largo plazo.

Esa mirada está muy alineada con soluciones de gestión de personas como Factorial, que buscan digitalizar procesos sin perder la esencia humana. Porque al final, incluso en un entorno cada vez más automatizado, la decisión de compra se basa en confianza.

Venta consultiva frente a venta transaccional

Otro de los ejes de la conversación fue la importancia de pasar de un modelo centrado en el “cierre rápido” a uno consultivo. Sonia insiste en que el vendedor de hoy debe convertirse en un socio estratégico del cliente, entender sus retos y acompañarle en la búsqueda de soluciones.

Esto es especialmente relevante para los emprendedores. Cuando lanzas una startup, la tentación es vender como sea para sobrevivir. Pero el verdadero salto se da cuando el cliente te ve como un partner y no solo como un proveedor. Esa relación es la que abre puertas, genera recurrencia y convierte a un cliente en prescriptor.

La disciplina de la venta

Más allá de la mentalidad, Sonia pone mucho énfasis en la disciplina. Documentar cada paso, analizar conversiones, aprender de los noes, iterar el pitch y revisar el embudo de forma constante. No se trata solo de hacer llamadas o mandar correos, sino de construir un sistema que funcione de forma predecible.

Este enfoque disciplinado ayuda también a reducir la dependencia del “vendedor estrella”. Cuando las ventas dependen solo de una persona, la empresa se vuelve frágil. En cambio, si hay procesos sólidos, cualquier miembro del equipo puede aportar resultados consistentes.

Ideas clave para equipos y fundadores

De la conversación con Sonia salen aprendizajes muy prácticos para cualquiera que tenga que vender —desde un comercial junior hasta el propio fundador de una startup:

• Las ventas no son talento innato, se entrenan como cualquier otra habilidad.

• Escuchar bien es más poderoso que hablar mucho.

• Un proceso de ventas claro y medible multiplica la eficiencia.

• La fidelización y la relación a largo plazo valen más que un cierre inmediato.

• Los equipos comerciales necesitan iterar igual que los productos.

Puedes conocer más sobre su trabajo en Ventas con Sonia Ferrer o conectar con ella directamente en LinkedIn.